成立13年 拥有1000家连锁店 它能成为二手车电商的

互联网以“鲶鱼效应”让沉寂和信息闭塞的传统二手车交易活跃了起来。随着信息逐步的透明，通过直接赚差价的车商，利润快速降低，地租成本提高，车源与客源减少。然而二手车电商平台，也遭遇着成本高、效率低的发展窘境。


成立13年，拥有1000家连锁店，它能成为二手车电商的未来吗
如今谈起二手车，你会想到什么？


近几年，国内汽车保有量逐年攀升。据公安部交管局统计，截至2016年6月底，全国机动车保有量达2.85亿辆，其中汽车1.84亿辆；机动车驾驶人达3.42亿人，其中汽车驾驶员达到2.96亿人。2016年上半年汽车保有量净增1135万辆，新注册登记汽车达1328万辆，比去年同期提高199万辆，同比增长17.62%。

以上数据中，反映出两点重要信息：

1、汽车保有量已经突破了1.8亿，也就是说市场上将有1.8亿辆二手车，并且同比增速大幅提高；

2、汽车驾驶员已近3亿，也就意味着这3亿人是潜在二手车消费群体。当然，以上论断虽乐观，但折射出了中国二手车市场的庞大。

电商与车商之痛

无利不起早。资本市场也是早早瞄准了二手车市场的广阔前景。市场上一部分热钱，汇聚到了二手车行业里，最具代表性的就是二手车电商。2015年是二手车行业疯狂的一年，资本砸钱，电商烧钱，车商愁钱。也正是因为二手车电商们集体的轰炸式广告，让中国的消费者对二手车有了一定概念：

1、车不能开太久，不然损值太大；

2、新车虽好，二手车也还不错，可以试试。

但好景不长，二手车电商们的集体发力，却在2015年末至2016年上半年出行疲乏和各种问题：服务跟不上、体系待健全、缺钱、缺乏成长性、规模不经济……除此之外，二手车电商对于平台的交易量频频吹捧，但对毛利率闭口不提，在被迫无奈问到时，也只能以“互联网亏损很正常”的借口自我安慰，实际上却愁的睡不着觉。

除此之外，电商平台还面临着一个问题：短周期内，平台的交易转换率仅有20%-30%。那剩下的那近80%没有在平台成交的单子去哪里了呢？电商们也知道，这部分客户跑到了线下车商那里。电商平台缺少对线下交易场景环节的把控，平台优势无法沉淀到线下，造车交易效率低下。无论线上展厅车源多么丰富、产品服务多么齐全，但没有线下体系的支撑，效率无法得到提升。

二手车电商们不好过，那有线下实体的车商们现状如何？也是否如之前一样，闷声发大财？

互联网蔓延至二手车市场，以“鲶鱼效应”让沉寂和信息闭塞的传统二手车交易活跃了起来。随着信息逐步的透明，通过直接赚差价的车商，利润快速降低，地租成本提高，车源与客源减少。一时间，有大批的小车商纷纷关店转行求存，即便是精品二手车行，也是“活得”战战兢兢。

车商们问题出在哪里？

随着信息透明，直接赚取差价的方式在逐步被市场淘汰；地租物业成本上涨；人力成本增加；消费者选择变多，车源客源变少；流量费高，获客成本上升；消费升级，消费者对服务效率的要求提高；电商“搅局”。

此外，以收取3至4个点的佣金模式，根本无法平衡企业运营成本，入不敷出。车商虽有线下实体店，保证了交易效率，但是获客成本与店面、人力成本降不下来，即便有了一定的服务意识，客户却少了很多。

前面总结了二手车行业的两大力量：二手车电商与传统车商。他们目前的境况相似，都是赚不到钱的问题。

究其根本，可以看出他们存在着共同的问题：效率上不去，成本下不来。

难道这个行业就这样无药可救了？以上是行业通病，药到病除需要时间，但这并不意味着当下这个行业没人能做到盈利。有观点认为，依靠庞大的线下门店体系，能够支撑起企业产生足够的盈利规模。

近期亿欧汽车以273二手车为案例，分析其成本结构和运营模式，成立已经有13年之久，到底与其他二手车服务商有何不同？

273二手车，成立于2003年，由福州市二七三汽车经纪有限公司运营，福州车友网络科技有限公司旗下项目，创始人及CEO为邓衍朗。273是一家成立较早的二手车O2O交易综合服务提供商，采用二手车经纪中介模式，交易价格通过买卖双方面对面商谈确定。273二手车的口号为“不赚差价、车况透明”，其通过连锁加盟的形式，汇聚了上千家线下门店的车源与客源资源，以线上展厅的方式对外展示车源信息。可为二手车消费者提供二手车咨询、车价评估、买卖、车况检测、金融贷款、代办过户、售后保修等一站式交易服务。

273二手车成立较早，接受市场资本投资却较晚。2010年1月获得了晨兴创投MorningSide数百万美元A轮融资；2014年8月获得IDG资本、58同城、晨兴创投MorningSide数千万美元B轮融资。

273二手车成立到现在已经超过了13年时间，是PC互联网时代较早涉及二手车服务的经纪中介平台。其过渡到如今的移动互联网时代，服务模式也进行了相应的改进。

据273业务负责人介绍，273二手车的核心竞争力主要有三点：

1、涉及交易，以“不赚差价”为核心理念的商业模式；

2、门店数量多，运营模式较轻，1000家线下连锁门店覆盖160多个城市；

3、优质车源充足，平台在售车源数量每月20万台。

那这三点分别代表着什么呢？ 273二手车方面将其差异化模式，用了三个标签作为总结：“模式轻”、“离钱近”、“门店多”。

一、不赚差价，寻求新的盈利点

赚差价是售卖商品获得盈利的主要方式，但二手车行业中充斥着各种低价收、高价卖等不透明、不诚信的行为。不赚差价，意味着企业要寻求新的盈利增长点。

据273方面介绍，其主要定位于不赚差价的经纪中介模式，目前盈利模式主要为：

1、直接向门店收取加盟费，这是一次性收入，不可持续；

2、对接增值服务产品。分为两种，一类是通过导入其他供应商的汽车金融、保险、质保(延保)等服务，以产品差价为利润点；自营增值产品和服务，直接收取服务费，聚焦于售后服务端。

从行业角度而言，随着行业变迁二手车交易如今具有了服务属性，开始以用户为导向。涉及汽车金融、质保(延保)等售后服务已经成为二手车平台玩家的共识，但这些服务的接入并不意味着公司就有了赚钱的能力，还要看服务与产品的市场消费情况，只有足够多的交易量，才能支起从其他方面盈利的想象空间。273二手车作为经纪中介平台，虽无法通过连锁加盟费用获得持续性收入，但其门店基数的庞大，支撑了汽车金融服务、售后服务的盈利点持续性。

二、门店多，流量稳定，保证车源与客源

据了解，目前273已经有超过1000家线下连锁加盟门店，覆盖了160多个城市。查其官网可以发现，273的连锁网点几乎遍布全国。273作为二手车经纪中介，拥有庞大的连锁体系，这对其平台的流量有着保证。而目前众多玩家眼红的车源与客源，对273来说是吸引加盟店和消费者的重要因素。线下服务对二手车交易来说，是主要服务场景，也是平台运营效率的极大保障。273计划三年之内门店数达到3000家以上，“以交易为核心”，整合产业上下游资源。

关于加盟连锁门店，273不向其收取交易过程中的服务佣金，并通过连锁品牌效应和大量车源吸引加盟商。另外，273配套有门店管理系统，门店、车源、检测、估值、支付、产品管理、会员管理等都在一套体系内，可以帮助加盟商进行系统化管理，这提升了二手车交易的信息化水平。

273介绍到，他们选择的连锁加盟门店类型有两种：小型社区店，主推273品牌；另外是有一定规模的车行，通常是保持加盟商的自有品牌，273提供其他服务。

在交易端，273为旗下连锁门店量身定制有金融支付结算工具——车付宝，这一平台方便了线下交易将交易线上化，打通了273交易闭环，也能让273平台拥有交易数据沉淀，后续接入大数据产品和服务。

门店对于273来说，不单单代表着其有充足的优质车源和用户，这也是对其线上模块的补充，是贴近交易本身的前提。273的优势是在线下门店，每个城市的加盟店都有一定量的车源，当车源信息都集中在273平台上时，这故事就好说了。

三、车源为王，优化供给侧

二手车行业已经进入到了“车源为王”的时代。谁拥有的车源多，意味着能够吸引庞大的用户群体，避免市场上的二手车车价过高。车源基数大，也能保证平台有足够的交易量。上述提到，中国当下已经拥有1.8亿的汽车保有量，但在市场流通中的车源却少之又少。2015年全国二手车交易只有942万辆，此前预期2016年或将突破千万台大关，但从今年上半年的市场表现来看，这一预期大有落空的势头。

那么车源在哪里呢？

优质车源分散在个人手中，剩余车源在车商手中。二手车市场曾遭遇“柠檬市场”危机，是因为在供给端结构性失衡，优质的车源不在市场上流通。当一个平台的线上展厅有着充足的优质车源，话语权也会握在平台手中。当全国多地区、多店的车源共享到一个平台时，车商们的流量自然会高起来，从而保证一定的交易量。

据273介绍，目前其每个月有20万的上架车源。主要通过门店经纪人上传的车源比例大概占80%，客户通过网站直接上传占比20%。截至2016年9月，平台总交易量达到了33万台，据其透露，今年会更高一些。当273的加盟门店越来越多，获客成本也会越来越低，优质的车源自然也会聚拢。

二手车经纪中介，有一个重要的作用就是要保证所售二手车车辆状况。为此，273自建有第三方检测平台——车况宝。这一平台可以为其加盟店提供车辆检测服务，也可以将服务能力输出，可以解决车况不透明的行业问题，筛选出优质车源。目前市场上也有以检测为入口的二手车平台，但在273二手车业务负责人看来，二手车检测更像人去做体检，体检本身不是目的，目的是发现“疾病”找出问题，赢得健康。

成本与效率成关键

以上提到273二手车的三点核心竞争力，无外乎是围绕成本与效率两个方面。在经济学理论中有一个概念——边际成本。在一定成本基础上，随着企业生产规模的扩大，当边际成本下降趋近于零时，将会形成规模经济。这一理论可以详尽说明273二手车是如何提升效率、降低成本的，与其他二手车平台的不同主要体现在哪里。

我们据此来分析273二手车，其通过一定量的成本不断地招募线下加盟连锁店，每当有加盟店进入到273平台体系中，对273来说就是一次生产规模的扩大。因为付出的成本稳定，其总成本并没有增加多少，当门店数到达一定量之后，会产生规模化效应，从而形成规模经济。有人会疑惑，吸引加盟商不需要成本投入吗？

当然需要。273最早从直营做起，通过经纪中介模式获利，前期有一定的投入。随着轻资产模式运营，纳入加盟商，当招募到的连锁加盟商达到一定数量后，前期需要的成本投入就会逐渐减少，当开到第100家店时，成本会下一个阶梯。每下一个阶梯，成本就会下降几个点，呈阶段性趋势。轻模式运营，本身就不需要大量资金成本摄入，所以先从区域扩张起来，而后放大。通过查询273二手车交易网官方可以发现，福建地区的连锁加盟店数量是比较多的，273也是从这里走向全国市场。

门店多了，产生的交易基数也会扩大。只要有用户使用273提供的金融和售后服务，平台每交易一辆车，就会有一笔收入，以此类推，门店数量越多车源越多，平台成交的可能性也就越大，它们之间呈正相关关系。

总体来看，中国二手车市场由于资源客户和销售客户都呈零、散式形态分布，平台模式层出，但中国目前的二手车业态道阻且长。273经纪中介模式经历了中国二手车市场十余年的发展变迁，还将随着市场的成熟不断进化，273模式能否成为二手车电商平台的样本，还要看将来的表现。未来伴随技术驱动，二手车平台围绕成本与效率两大关键性因素愈加重要，将决定着行业未来。